客户成股东 抱团御“寒流”

　　中国纺织业寒流涌动。由于棉花价格玩起“过山车”，纺织企业出现了停产、倒闭现象。然而佛山市三水区佳利达纺织印染有限公司却是另外一番景象，昨日，在该公司位于大塘工业园的厂房内，所有生产线均满负荷作业。

　　顺利度过危机，源于该公司创新营销管理：公司在港澳、欧洲的大客户就是公司大股东，他们抱团抵御行业“寒流”。

　　棉价“过山车”纺企最遭殃

　　8月1日，国家统计局发布数据显示，纺织行业的生产指数、新订单指数、从业人员指数、主要原材料购进价格指数均位于临界点以下，企业生产量下滑，市场需求偏冷，原材料库存显著减少。

　　棉价的大涨大跌成为纺织业不景气的“罪魁祸首”。佛山不少中小纺织企业陷入“开工不足”的困境。“5月以来，大塘纺织工业园区的纺企总产能跌了两成以上。”姚颖说，佳利达也不例外，最严重时连续10天停掉1/3的机器。

　　把客户发展成股东帮大忙

　　“5、6月份是公司成立以来最难熬的一段时间。”昨日，坐在茶几前的姚颖感叹道，由于前期推掉了不少订单，公司部分生产线停产，“整天都很焦躁。”

　　但佳利达公司提前布好的一着棋让公司迅速从危机中解救出来。6月份，姚颖开始向公司的大客户兼大股东要订单。公司在香港的大股东开始伸出援手，一口气下了100万米布的订单。“有了这个大订单，够吃了。”佳利达董事长助理区增辉说，7月份以来公司一台机器都没停过。

　　把公司客户发展成股东，这就是营销管理上的创新让佳利达迅速解困。佳利达共有9个股东，其中有4家也是公司的客户，分别位于德国、香港、澳门和中国大陆。这些股东每位占公司10%的股份，作为客户，这四家公司近年在佳利达的采购额约占佳利达年产值的4成。

　　作为公司股东，这些客户优先采购佳利达的产品。也正是这种创新做法，让佳利达在2008年金融危机中，他们的产销额不仅没有减少，反而呈现出旺盛的增长态势。

　　2008年底，佳利达的营销管理也曾获得现任副省长、时任佛山市长陈云贤的赞赏：“我在哈佛商学院求学的时候，曾经学过类似的案例，没想到在我们佛山的民营企业中也有这样的成功典范”。

　　客户兼股东实现双赢

　　“先是客户，后成股东。”姚颖说，双方互相信赖，并认同客户兼股东的模式，就开始了这种合作。

　　客户兼股东的合作模式，姚颖列举了种种好处：作为客户，公司会优先供应布匹等原材料；作为股东，还可以享受公司发展带来的红利；作为股东的客户会优先把订单下给公司，特别是在订单少的情况下，可解燃眉之急，而且当公司缺乏资金时，可跟股东客户商量，提前预付款，“曾多次预付100万美金的定金”，而且出了货，不用担心收不到钱。

　　“这种模式公司与股东客户利益共享。”姚颖说，如果没有那么多股东客户的支持，公司发展速度也没有那么快。去年，佳利达公司年总产值达8亿元，预计今年还将有10%以上的增长，达到9亿元。

　　“客户成为公司股东，这种案例在珠三角的企业中并不多见。”中山大学岭南学院财政税务系主任林江教授说，此模式可整合资源做大做强企业，可克服小企业贷款难、接单难、抗风险能力弱等不足，值得推荐。但他同时提醒，公司要具有开拓精神，不可太依赖股东的订单，否则公司难以腾飞。